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释放激情绽放3D魅力

释放激情绽放3D魅力 2011： 二、 独树一帜的渠道管理模式 在业界，SolidWorks的渠道管理模式可谓独树一帜，即在全球市场上一直采用代理商制度。相对于直销模式，代理商模式可以更加有效地调动渠道的积极性，减少自己建设渠道的风险，降低运营成本，并且使SolidWorks能更加客观地获得客户的直接反馈。 据SolidWorks全球CEO Jeff Ray介绍，代理商必须具有和SolidWorks相同的价值观，才能加盟SolidWorks的营销体系。Jeff Ray强调的价值观包括三个方面，一方面是彼此之间的信任，这是代理商和SolidWorks合作的基础。第二是代理商需要具备广泛的营销网络，具有专业的工作模式。最重要的一点是，代理商的最大目的是，要帮助用户从二维设计转向三维设计。这样的价值观适用于SolidWorks的全球市场。不过，对于SolidWorks来说，尽管中国也采用同样的代理商制度，但是与欧美市场相比，仍然是个比较特殊的区域。 为了扩大中国市场的份额，SolidWorks的大中华区总经理吴俊杰下足了功夫。他将中国市场分为华南区、华北区、和华东区，每个区域的特色不一样，市场策略也有相应的变化。例如华南区的企业大部分是民营企业和合资企业，华北市场的大型国有企业较多，华东市场六至七成是民营企业，在找寻代理商时就需要根据每个区域的特色，寻找熟悉该区域情况的合作伙伴。在寻找到合作伙伴后，SolidWorks将帮助代理商建设营销团队，并且对其进行专业的培训，给予技术和资金上的支持，使之尽快成为SolidWorks的代理商。 值得一提的是，为了避免恶性竞争，SolidWorks并没有大批量地发展代理商，而是有选择地，很严格地发展代理商，对代理商的资质审核非常严格，一般说来，只有具有一定规模的销售员和技术员的公司，才能有希望成为SolidWorks的代理商。另外，SolidWorks从不发展二级代理商，也是出于对渠道管理更加高效和透明的考虑。 或许业界会有疑惑，没有自有的渠道，如何建立与用户良好的互动关系？如何能听取到来自用户的声音？SolidWorks对此交出了满意的答卷。无论是在全球市场，还是在中国市场，SolidWorks每年都会召开用户大会。在会上，代理商、用户以及SolidWorks的工作人员，将共济一堂，探讨新的技术、应用心得以及共商未来。2005年在上海召开的SolidWorks中国区用户大会，吸引了上千人参加，而这次在拉斯维加斯召开的SolidWorks World 2006用户大会，也吸引了来自各行业的3500人参加，这种模式，有效地增进了代理商、用户和SolidWorks之间的互动。另一个行之有效的策略是，SolidWorks在全球成立了100多个用户群组，互相讨论SolidWorks的产品应用情况，这个群组包括了SolidWorks的员工、用户以及渠道商，因此用户群组里的交流也能将信息及时传递给SolidWorks。 还有，采用代理商制可以加强代理商和SolidWorks的双向监督机制。由于产品销量与代理商的盈利状况直接挂钩，因此代理商会更加关注产品的品质。他会积极地将用户的意见向SolidWorks提交，以敦促SolidWorks快速地改进，从而令他的产品更畅销，获得更好的业绩。同时，若是代理商违规操作引起用户不满，用户也可以起到监督的作用，可直接给SolidWorks公司反映，SolidWorks将酌情及时处理代理商。这种双向的监督机制，是直销渠道所缺失的。 三、 新人辈出：教育市场的投入产出 SolidWorks在教育领域有着非常广泛的合作，目前全球有1600多个学校采用SolidWorks的软件进行教学，除此之外，学生们还学习如何运用工业设计、自动化设计、三维的自动化测试等课程。日前，挪威政府与SolidWorks签署协议，购买了3万套SolidWorks软件进行教学。在美国前不久召开的一个全球教育会议上，也深入地探讨如何让更多的高校进行SolidWorks的软件教学，使更多的学生掌握三维设计的技能。 在中国，将近100家高校开设了SolidWorks的软件课程，使学生学习如何娴熟地使用三维设计软件。值得一提的是，SolidWorks通过在中国教育市场开展竞赛、认证等一系列活动，培养了大量优秀的三维设计人才。 自2000年开始，SolidWorks公司每年赞助举办大学生三维 CAD大奖赛活动，到目前为止已有来自同济大学、上海理工大学、东华大学、上海大学、上海交通大学等多所高等院校、超过5000名的优秀学生参加了这一大赛。 除了大学生的三维设计竞赛外，2004年，SolidWorks公司与中国机械工程学会达成协议，共同为中国机械工程学会会员提供三维CAD培训课程及认证。另外，2004年9月，SolidWorks正式推出SolidWorks专业认证计划（CSWP）

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